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郑州:自带酒水蔚然成风的背后
作者:    发布于:2018-01-06 08:05:08
"带酒水”、“开瓶费”合法与否,而是要从市场的角度去探讨、思索一种和谐的盈利方式。近期,文章来源华夏酒报关于酒店谢绝顾客“自带酒水....

  "带酒水”、“开瓶费”合法与否,而是要从市场的角度去探讨、思索一种和谐的盈利方式。

  近期,

  文章来源华夏酒报

  关于酒店谢绝顾客“自带酒水”所引发的一系列话题频频见诸于媒体,对于“自带酒水”以及相关的“开瓶费”等问题,厂家、经销商、餐饮业等方面各执一词、莫衷一是。的确,从利益的角度来说,各方均有自己“合情合理”的说法,于是,“自带酒水”被蒙上了一层扑朔迷离的面纱。那么,这一现象究竟是对是错?它所产生的根源在哪里?它将来会向什么方向发展呢?价格虚高迫使消费者自带酒水

  在“自带酒水”的问题上,郑州是一个很有代表性的城市,这里绝大部分酒店都已经允许消费者自带酒水,“后备箱”现象在这里蔚然成风,即使少数酒店门前还高悬着“谢绝自带酒水”的告示牌,但也是名存实亡,听凭消费者饮用自带的酒水。

  作为一个白酒消费能力极强的城市,商家对待“自带酒水”问题表现得如此“大度”,这二者之间是否存在什么联系呢?河南省酒业协会营销策划专家委员会秘书长李策给出的答案是肯定的,他认为,正是由于郑州白酒消费市场的高度发达,才推动了“自带酒水”由少数走向普遍。

  李策具体分析说,消费者自带酒水这一现象的本质,是消费者越来越理性了,是对现有酒店销售模式提出的挑战,归根结底是一件好事。因为市场经济是自由选择的经济,消费者永远是正确的,消费者所做出的选择,就是对商家的指导。而消费者自带酒水,究竟对商家有什么样的指导作用呢?李策认为,“自带酒水”这一行为,其箭头直指当下酒店酒水价格虚高。

  当下酒店吧台上的酒价的确让人难以接受,特别是中档酒,加价已经到了令人咋舌的地步,一瓶超市价30元的酒,在酒店里卖到100元是很常见的事。而在郑州这样一个白酒消费风气浓厚的城市,一桌十个人喝一件酒是很常见的事情,如此一算,酒钱白多花了420元,这么巨大的价格落差,必然会令消费者牢记,再到酒店时要“有备而来”。

  所以,李策认为,目前核心问题不是去争论“谢绝自带酒水”、“开瓶费”合法与否,而是要从市场的角度去探讨、思索一种和谐的盈利方式。可目前的现状是,在市场竞争中,不和谐的因素扮演了重要的角色,为什么酒店里的酒价会如此之高,这并非酒店经营者急功近利,而是进店费、上柜费、服务员的促销费等一系列综合因素把酒价一路抬高了。所以,消费者自带酒水,是针对目前酒类市场的无序竞争,而自发采取的一种抵抗,是消费者理性的表现。反过来,这种理性的表现也会促使商家审视自己的行为,作出迎合于消费者的一些改变。

  郑州目前的市场现状正是这种自发调节的结果,消费者自带酒水,酒店免收开瓶费,双方达到了一种和谐。但这种和谐并不是最终的、最佳的状态,因为有一种声音在说,消费者自己带着酒进酒店,本身就是酒店的一种失败。

  消费者拒绝为无序竞争买单

  酒水价格不断提升,当超过某个限度时,消费者必然会不买酒店的账,这样一个简单的道理,作为酒店的经营者们不会不懂。酒店业主们始终在千方百计想卖好酒、多卖酒,因为酒水一直以来都是酒店的主要利润来源之一。那为什么现在酒店要执著地抬高酒价,从而自断财路呢?揭开“价格虚高”这层面纱,潜藏在其背后的是当前酒类市场无序竞争。

  河南餐饮行业协会专职副秘书长张海林认为,在消费者自带酒水走进酒店的那一刻起,酒店已经被钉在了失败者的位置上,这不是要不要追加“开瓶费”的问题,而是酒店所提供的服务得不到认可。现在,餐饮业从业者也意识到了这个问题,但却很难一下子扭转这种局面,很多人处在一种无可奈何、将错就错的状态。为什么?关键在于酒水流通领域的潜规则、无序竞争太多了,厂家为了抢占市场份额,经销商为了控制终端,衍生出一系列流通过程中的附加费用,正是这些费用堆积而起,导致了酒店里的酒水价格虚高。

  对此观点,河南食府营运总监田亚伟表示赞同,作为酒店经营者,他说,在外面30块能买瓶酒,在酒店至少要100块钱,消费者当然不满,可酒店明知如此却不得已而为之,为什么?酒店的利润只加了30%—40%,不高啊,那高在什么地方呢?就是开瓶费和成本。实际上一瓶酒可能只有30块钱,但是供应商给酒店就是60块钱,这里面包含了进店费、上柜费,酒店服务员的开瓶费有时一瓶酒就能要到20块、30块。这些钱就加在酒水价格上,最终导致了现在的形势。

  张海林说,酒水价格上去容易下来难,表面上看,进店费、上柜费、开瓶费进了酒店的腰包,但由之导致酒水价格居高不下,从而使酒水销量大幅下降,甚至影响到酒店的人气,最终还是让酒店受损害。田亚伟讲了这样一个细节作为佐证,当下酒店招服务员都感觉吃力,应聘的人来了先问酒水提成归谁,一旦不给酒水提成,人家转身就走。可见眼下无序竞争已经普遍到何种地步,而且在这里面酒店也实在谈不上受益者,相反却在这种恶性循环里举步维艰。

  然而靠抬高酒价维持利润只是酒店一厢情愿的事,日渐理性的消费者开始拒绝为这种无序竞争买单,所以出现时下“自带酒水”越来越普遍的情况。对此很多商家开始动起了“东方不亮西方亮”的主意,增加其他的附加服务价值,比如对纸巾、茶水收费。但这非但不是解决问题的办法,反而火上浇油,更加剧了消费者的抵触情绪,形成了恶性循环。

  要扭转这种格局,不能依靠在门前竖一块“谢绝自带酒水”的牌子,这种简单的做法有“防人之口,甚于防川”之虞,唯有釜底抽薪,从整治恶性竞争方面入手,下大力气规范净化市场秩序,才是正确的态度和办法。

  回归之路已在脚下

  随着“后盘中盘”时代的到来,很多经销商把目光从传统的商超、酒店转移到了后备箱、团购等目标,这既是经销商抵制恶性竞争的一种方式,也是推动消费者自带酒水的一大动力。酒店将酒水价格定得再高,消费者一样不买账,当“自带酒水”之风还没有壮大的时候,店方还有可能联合起来进行抵制,但这只是保住眼前利益的权宜之计,郑州正是因为白酒消费能力强,所以在“自带酒水”方面走在了前面。要解决“自带酒水”之争,以及隐藏在其背后的价格虚高、无序竞争等一系列问题,最终要依靠的还是市场的调节作用,“自带酒水”现象,正是这种调节作用的一种体现,它的出现与盛行,表明酒类流通已经走上了回归理性的道路。

  营销策划专家郑庆亭认为,“自带酒水”背后的一系列问题,都是市场竞争中各方站在不同角度的不同价值取向所催生的,要想解决这一问题,要做到三管齐下。一是完全按照市场规律去看问题,让市场来做出优胜劣汰的选择,消费者自然会用“脚”来为这一问题投票。“自带酒水”正是在市场综合作用下而形成的,而不符合市场发展的事物,肯定会被淘汰,比如虚高的酒水价格,比如高额的进店费、开瓶费。

  二是酒类领域中的博弈各方,要摆正自己的位置。“自带酒水”问题的白热化已经给盲目追求眼前利益的人亮起了黄灯,接下来,企业也好,经销商也好,酒店也好,都要认真思考,是选择利益最大化还是利益合理化?是单纯追求企业利益还是综合提高企业利益与社会利益?目前占据主导地位的价格链和价值取向,是不健康的,现在的情况是,你进店交3万,我就敢交5万,可转眼他就能交8万,这样发展下去,迟早要把酒店喝成菜馆。

  但要求某个经销商率先做出改变,也是不太现实的,一个经销商不掏进店费,愿掏的人还有很多。所以第三步是要最大限度地发挥行业、协会的重要作用,来统一调动、引导从业者的行为,帮助他们探索一条健康和谐的回归之路。最后还要靠政府、法律的力量来监督,比如年前商务部颁布的《零售商供应商公平交易管理办法》,就为治理无序竞争提供了明确的范本。

  同时,各地酒类协会也在积极探索解决办法,李策就在积极探寻“放心酒”、“阳光酒”等营销模式,通过协调酒店与经销商换位思考,在酒店推出“放心平价酒超市”,以薄利多销的方式重拾消费者的信任,而把进店费后置,改为厂家对酒店的走量返利。虽然这一模式目前还处于推广阶段,但已经受到了业内专家和经销商、酒店的高度评价,这种销售模式,至少比现在的“茶水收费”更能让人接受。“自带酒水”这个话题本身,已经没有更多的意义了,重要的是,它标志着酒类市场已经走在了回归理性的道路上,这个脚步,是谁也无法阻挡的。

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